Cum vă poate ajuta Teamogy să vindeți mai bine catre clienți ?

Naďa Šolcová
decembrie 8, 2020

S-a întâmplat tuturor – trimiteți o estimare către un client și vă dați seama că, clientului nu îi este de acord cu prețul propus.

Clienții isi exprimă aceasta nemultumire în diferite moduri. Aceste metode variază de la cuvinte simple și mai dure, cum ar fi „Ei bine, trebuie să fii nebun” sau o versiune mai diplomată, „Acest preț nu ne convine deloc” la afirmații aproape neclare care nu sunt de înțeles la început cu privire la ceea ce se refera clientul: „Nu știu dacă vrem să implementăm proiectul”.

Cheia succesului este să fii de acord cu clientul și, în mod ideal, să ”aperi” integral prețul, nu să îl reduci imediat. Este mai important să înțelegem ce obiecție specifică se află în spatele a ceea ce spun sau cum se simt.

Există șapte motive de bază pentru care clienții se opun „prețului”. Când identificăm care este motivul specific din aceste șapte, am câștigat. Putem face contraoferta potrivită.

Nu este nimic mai rău decât să fii speriat de nemulțumirea clientului față de preț și să-i oferi imediat o reducere. Nu este nimic mai rău decât să fii speriat de nemulțumirea clientului față de preț și să-i oferi imediat o reducere. La urma urmei, clientul se va întreba de ce nu am oferit un preț mai mic imediat?

Șapte motive duc clientul la obiecția „Nu-mi place prețul”:

  1. Doar încearcă – îi place să negocieze un preț. Nu prea are nevoie de un alt preț (mai mic) și nu insistă asupra acestuia.
  2. Obiectivul este obtinerea unui discount – de multe ori, clientul trebuie să obțină o reducere de preț de la furnizor, deoarece consideră că este sarcina sa (o parte din beneficiul pentru persoana care negociază reducerea poate fi chiar procesul de a încerca să obțină reducerea) .
  3. Știe / crede că același lucru / serviciu poate fi procurat mai ieftin în altă parte
  4. Nu înțelege prețul și nu vrea să fie păcălit
  5. Ei nu înțeleg pe deplin / nu au încredere în beneficiile serviciului / produsului la prețul oferit
  6. Nu are încredere într-un anumit comerciant sau companie
  7. Nu are suficienți bani pentru a plasa comanda

Din motivele expuse mai sus, este clar că răspunsul companiei nu ar trebui să fie același pentru fiecare dintre aceste motive. De aceea este atât de important să cunoaștem adevăratul motiv din spatele obiecției.

Pentru a determina motivul corect, trebuie să punem întrebări inteligente și apoi să ascultăm cu atenție răspunsurile.
De asemenea, este extrem de important să nu presupunem că știm deja răspunsul, deoarece putem greși!

Deci, care sunt indicațiile acestor puncte individuale și cum poți reacționa corect?
Întrebările noastre potențiale sunt de fapt foarte similare pentru toate motivele obiecției. Ceea ce trebuie sa facem este să arătăm mai întâi că am recunoscut că există un dezacord cu prețul. Apoi, trebuie să-l determinăm pe client să specifice motivul nemulțumirii cu întrebări specifice.

Exemple de întrebări:
  • Inteleg că nu îți place atât de mult oferta, ce anume nu ți se potrivește?
  • Spui că prețul este prea mare, ce parte specifică din buget nu îți place atât de mult?
  • Simt că nu îți place prețul. Există o parte specifică a bugetului prin care ar trebui să trecem? Sau vrei să parcurgem întregul buget?
Motivul 1.

Doar încearcă – îi place să negocieze un preț. Nu prea are nevoie de un alt preț (mai mic)

Indicații:

  • Clientul nu poate specifica ceea ce nu-i place în ciuda întrebărilor noastre.
  • Clientul nu prea vrea să facă nimic

Concluzia negocierilor:

  • Să arătăm clientului că bugetul nostru este bine argumentat și se bazează pe experiența reală și pe cât de mult durează fiecare job. Calea către o reducere este prin renunțarea la unele activități, implementarea de către un profesionist junior sau o reducere a calității (de exemplu, produs mai puțin costisitor). Dacă clientul încearcă doar de dragul de a încerca, niciunul dintre aceste compromisuri nu îl va satisface.
  • Bugetul creat prin Teamogy prin evaluarea proiectelor similare încheiate anterior (cu o privire de ansamblu asupra cerințelor în timp real) este o sursă puternică și fiabilă pentru a face față acestui tip de client.
Motivul 2.

Obiectivul este obtinerea unui discount. Adesea, clientul trebuie să obțină o reducere de preț de la companie, deoarece consideră că este sarcina sa

Indicații:

  • În viziunea clientului, nu există un expert mai bun pe subiectul comenzii decât el însuși.

  • Clientul folosește cuvinte precum „Am nevoie doar de o reducere”.

Concluzia negocierilor:

  • Dacă stabilim că reducerea trebuie acordată cu adevărat, deoarece cumpărarea cu reducere este principiul clientului nostru, trebuie fie să contactăm direct cumpărătorul, fie să convocăm o altă întâlnire cu experții pentru a negocia ce să limiteze în procesul de implementare pentru a permite o „reducere” care trebuie acordată.

  • În acest moment, în Teamogy, este bine să notați detaliile clientului („are nevoie de o reducere”) în zona Contacte din secțiunea Detalii / „Etichete”.

mereu-vrea-reducere
Motivul 3.

Știe / crede că același lucru / serviciu poate fi procurat mai ieftin în altă parte.

Indicații:

  • Mai exact, clientul afirmă că, crede sau știe că același lucru poate fi cumpărat mai ieftin în altă parte.

Concluzia negocierilor:

  • Dacă este doar prezumția unui client, putem, ca la punctul # 1, să trecem prin buget și să eliminăm anumite aspecte ale locului de muncă pentru a reduce costul.

  • Dacă o altă companie poate livra cu adevărat produsul / serviciul mai ieftin, este important să ne gândim dacă are sau nu sens să vindem clientului o comandă parțială – chiar și în caz de pierdere – doar pentru a împiedica concurența să primească comanda. Trebuie să stabilim dacă clientul este în general profitabil pentru noi sau dacă ar trebui să renunțăm la comenzile care produc pierderi, deoarece nu are sens financiar pentru noi.

Motivul 4.

Clientul nu înțelege prețul și nu vrea să fie păcălit

Indicații:

  • Clientul răspunde indecis sau evaziv. S-ar putea chiar să spună „pur și simplu nu înțeleg prețul”, „Puteti verifica prețul pentru mine încă o dată”, etc.

Concluzia negocierilor:

  • În acest caz, este important să aflăm de ce clientul nu înțelege prețul – dacă este doar ”străin” de modul nostru de bugetare, dacă nu înțelege motivul pentru care ceva este inclus într-o anumită activitate, sau poate o face nu înțeleg cerințele de timp ale proiectului.

  • Când explicăm bugetul, trebuie să confirmăm continuu că clientul a înțeles fiecare pas în timp ce îl parcurgem.

Motivul 5.

Clientul nu înțelege pe deplin / nu are încredere în beneficiile serviciului / produsului la prețul dat

Indicații:

  • De exemplu, clientul poate reactiona ceva de genul „Și va funcționa cu adevărat?”, „Acești bani vor aduce cu adevărat acest rezultat?” Sau „Nu ar trebui să investim banii în altceva?”
  • Simțim îndoieli și temeri din partea clientului că investiția nu va returna rezultatul sau produsul așteptat.

Concluzia negocierilor:

  • Vom recunoaște că auzim preocupările clientului și vom fi bucuroși să îi oferim informații care ar trebui să-i atenueze sau să elimine preocupările sale.
  • Argumentul corect poate fi, de exemplu, sub forma unor studii de caz. Furnizați rezultatele unor activități sau produse similare.
  • În Teamogy, putem avea diverse studii de caz stocate în Gems cu categorii și etichete setate corect. Acestea sunt astfel accesibile rapid și ușor membrilor echipei agenției cărora li s-au acordat drepturi de acces
Motivul 6.

Clientul nu are încredere într-un anumit comerciant sau companie – nu dorește să dea bani acestui furnizor

Indicații:

  • Dacă clientul este neîncrezător sau incomod din acest motiv, el poate folosi cuvinte precum „Ai vreo experiență cu asta?”, „Ai realizat deja un astfel de proiect ca companie” sau „Poți să-mi oferi câteva referințe? „

Concluzia negocierilor:

  • În acest caz, este bine să aflăm dacă neîncrederea este mai mult față de o persoană sau de companie în ansamblu.
  • Acreditările agenției, profilul și experiența echipei de implementare a agenției ar trebui utilizate pentru a elimina orice îngrijorare.
  • Acreditările agenției, precum și profilurile membrilor individuali ai echipei pot fi stocate în Gems cu o categorie și etichete setate corect. Acestea sunt astfel accesibile rapid și ușor membrilor echipei agenției cărora li s-au acordat drepturi de acces
Motivul 7.

Nu are suficienți bani pentru a plasa comanda.

Indicații:

  • De obicei, clientul nu are o anumită zonă care să-l deranjeze în buget, dar încă întreabă dacă prețul trebuie să fie într-adevăr atât de scump și dacă proiectul se poate face sau nu mai ieftin.

Concluzia negocierilor:

  • Determinați acest lucru intr-un mod diplomatic pentru a confirma că clientul nu are bani dedicați sau nu poate face atât de multă investiție în acest proiect. (Cu siguranță nu spuneți „… așa că problema este că nu aveți destui bani.”)

  • Dacă clientul confirmă cele de mai sus, căutați din nou o soluție alternativă pentru a apropia costul de bugetul clientului.

Iar „mantra” în cele din urmă este

nu oferi niciodată o reducere „gratuit”!

NAĎA ŠOLCOVÁ

NAĎA ŠOLCOVÁ

Naďa este membru al echipei de conducere AD-IN-ONE Europe. Este specializată în coaching și comunicare în marketing. Este coach certificat al ICF și ČAKO și deținătoare a premiului Direct Marketer of the Year acordat de ADMEZ Association. Lucrează în marketing de peste două zeci și cinci de ani și în coaching de șapte ani. În timpul liber, îi place să meargă cu barca și este fan activ al gimnasticii moderne, pe care a și practicat-o în tinerețe.

Te-ar putea interesa și

Cum să lucrați cu modalele

Cum să lucrați mai eficient cu modalele Am extins posibilitățile de lucru cu modalele în Teamogy. Datorită acestui fapt, lucrul cu acestea este acum mai eficient, mai rapid și mai ușor de utilizat. Mai jos vă vom arăta cum se face acest lucru:   posibilitatea de...

citește mai mult
Teamogy ne ușurează viața
Teamogy ne ușurează viața

Echipa de arhitecți, planificatori și designeri de interior de la Premiers interiors creează interioare cu dragoste de 5 ani și a realizat deja peste 100 de proiecte. Am stat de vorbă cu Patrick Cirbus, COO al Premier Interiors, despre proiecte, despre colaborarea cu clienții și, de asemenea, despre ceea ce Teamogy a adus companiei în fiecare zi.

citește mai mult
Interioare cu dragoste …și cu privire de ansamblu..
Interioare cu dragoste …și cu privire de ansamblu..

Echipa de arhitecți, planificatori și designeri de interior de la Premiers interiors creează interioare cu dragoste de 5 ani și a realizat deja peste 100 de proiecte. Am stat de vorbă cu Patrick Cirbus, COO al Premier Interiors, despre proiecte, despre colaborarea cu clienții și, de asemenea, despre ceea ce Teamogy a adus companiei în fiecare zi.

citește mai mult
Nu rata articole interesante și sfaturi

Dacă vrei să fi printre primii, te rugăm să introduci adresa ta de e-mail. Vom încerca să îți trimitem mereu conținut de calitate și interesant pentru tine.

Dezvoltă-ți afacerea acum

Începând cu |LY| |CUR| lunar pe utilizator