W jaki sposób Teamogy może pomóc ci lepiej sprzedawać klientom?

Naďa Šolcová
22 grudnia, 2020

Każdemu zdarzyła się sytuacja – wysyłasz klientowi wycenę i zdajesz sobie sprawę, że klientowi nie podoba się proponowana cena.

Klienci wyrażają swój brak zgody na cenę na różne sposoby. Tych sposobów jest wiele, od prostych i ostrzejszych słów, takich jak „Chyba oszalałeś”, przez bardziej kulturalne, “Ta cena w żadnym stopniu na nie odpowiada” aż po prawie niejasne stwierdzenia, takie jak „Nie wiem, czy w ogóle chcemy wdrożyć projekt”.

Kluczem do sukcesu jest porozumienie się z klientem i najlepiej obrona ceny w całości, a nie od razu jej obniżanie. Ważniejsze jest zrozumienie, jaki konkretny sprzeciw kryje się za tym co mówią.

Istnieje siedem podstawowych powodów, dla których klienci sprzeciwiają się „cenie”. Kiedy odkryjemy, który konkretny powód kryje się za danym sprzeciwem, wygraliśmy. Możemy złożyć odpowiednią kontrofertę.

Nie ma nic gorszego niż strach przed niezadowoleniem klienta z ceny i natychmiastowa jej obniżka. Nie ma nic gorszego niż strach przed niezadowoleniem klienta z ceny i natychmiastowa jej obniżka. W końcu klient będzie się zastanawiał, dlaczego nie zaoferowaliśmy od razu niższej ceny?

Siedem powodów prowadzi klienta do sprzeciwu „Nie podoba mi się cena”:

  1. Po prostu próbuje – lubi negocjacje dotyczące ceny. Tak naprawdę nie potrzebuje innej (niższej) ceny i nie nalega na nią.
  2. Celem jest rabat – często klient potrzebuje rabatu cenowego od firmy, ponieważ czuje, że to jego zadanie (częścią korzyści dla osoby negocjującej rabat może być nawet próba uzyskania rabatu).
  3. Wie/myśli, że tę samą rzecz/usługę można kupić gdzie indziej taniej
  4. Nie rozumie ceny i nie chce dać się oszukać
  5. Nie do końca rozumieją/nie ufają zaletom usługi/produktu w danej cenie
  6. Nie ufa konkretnemu handlowcowi ani firmie
  7. Nie ma wystarczającej ilości pieniędzy, aby złożyć zamówienie

Z powodów przedstawionych powyżej jasne jest, że reakcja biznesowa nie powinna być taka sama dla każdego z tych powodów. Dlatego tak ważne jest poznanie prawdziwego powodu sprzeciwu.

Aby ustalić właściwy powód, musimy zadawać mądre pytania, a następnie uważnie słuchać odpowiedzi.
Niezwykle ważne jest również, aby nie zakładać, że znamy już odpowiedź, ponieważ możemy się mylić!

Jakie są zatem szczególne oznaki poszczególnych punktów i jak możesz poprawnie zareagować?
Nasze pierwsze potencjalne pytania są bardzo podobne dla wszystkich powodów sprzeciwu. Należy najpierw pokazać, że uznaliśmy, że nie ma zgody co do ceny. Następnie musimy konkretnymi pytaniami skłonić klienta do sprecyzowania przyczyny niezadowolenia.

Przykłady pytań:
  • Widzę, że nie podoba ci się cena, co dokładnie ci nie odpowiada?
  • Mówisz, że cena jest zbyt wysoka, która konkretna część budżetu ci się nie podoba?
  • Wydaje mi się, że nie podoba ci się cena. Czy jest jakaś konkretna część budżetu, przez którą powinniśmy przejść? A może chcesz przejrzeć cały budżet?
Powód 1.

Po prostu próbuje – lubi negocjacje dotyczące ceny. Tak naprawdę nie potrzebuje innej (niższej) ceny

Wskazania:

  • Klient mimo naszych pytań nie może sprecyzować, co mu się nie podoba.
  • Klient tak naprawdę nie chce nic robić.

Zakończenie negocjacji:

  • Pokażmy klientowi, że nasz budżet jest dobrze zbadany i oparty na prawdziwym doświadczeniu oraz ile czasu zajmuje każda czynność. Drogą do zniżki jest rezygnacja z niektórych działań, wdrożenie przez młodszego profesjonalistę lub obniżenie jakości (na przykład tańszy produkt). Jeśli klient tylko próbuje negocjować, żaden z tych kompromisów go nie zadowoli.
  • Budżet stworzony przez Teamogy poprzez ocenę podobnych wcześniej zakończonych jobów (z przeglądem wymagań w czasie rzeczywistym) jest potężnym i wiarygodnym narzędziem do negocjacji z tego typu klientami.
Powód 2.

Celem jest rabat. Często klient potrzebuje zniżki cenowej od firmy, ponieważ czuje, że to jego zadanie.

Wskazania:

  • W ocenie klienta nie ma lepszego znawcy przedmiotu zamówienia niż on sam.

  • Klient używa takich słów, jak „Potrzebuję tylko rabatu”.

Zakończenie negocjacji:

  • Jeśli uznamy, że rabat naprawdę trzeba udzielić, bo jego uzyskanie to zasada naszego klienta, musimy albo bezpośrednio skontaktować się z kupującym, albo zwołać kolejne spotkanie z ekspertami, aby negocjować co ograniczyć w procesie realizacji, aby umożliwić udzielenie „rabatu”.

  • W takim momencie, dobrze jest zanotować w Teamogy dane klienta („potrzebuje zniżki”) w obszarze Kontakty w sekcji Szczegóły/„Tagi”.

always-wants-discount
Powód 3.

Wie/myśli, że tę samą rzecz/usługę można kupić taniej gdzie indziej.

Wskazania:

  • W szczególności klient stwierdza, że ​​myśli lub wie, że to samo można kupić taniej gdzie indziej.

Zakończenie negocjacji:

  • Jeśli jest to tylko założenie klienta, możemy, tak jak w punkcie 1, przejść przez budżet i wyeliminować pewne aspekty pracy, aby obniżyć koszty.

  • Jeśli inna firma naprawdę może dostarczyć produkt/usługę taniej, ważne jest, aby rozważyć, czy sensowne jest sprzedawanie klientowi części zamówienia – nawet ze stratą – aby po prostu powstrzymać konkurencję przed jego otrzymaniem. Musimy ustalić, czy klient generalnie jest dla nas opłacalny, czy też powinniśmy zrezygnować ze zleceń przynoszących straty, ponieważ nie ma to dla nas sensu finansowego.

Powód 4.

Klient nie rozumie ceny i nie chce dać się oszukać.

Wskazania:

  • Klient odpowiada niezdecydowanie lub wymijająco. Może nawet powiedzieć: „Po prostu nie rozumiem ceny”, „Czy mógłbyś jeszcze raz sprawdzić cenę” itp.

Zakończenie negocjacji:

  • W tym przypadku ważne jest, aby dowiedzieć się, dlaczego klient nie rozumie ceny – czy jest mu po prostu obcy nasz sposób budżetowania, czy nie rozumie powodu, dla którego coś jest objęte określoną czynnością, czy może nie rozumie wymagań czasowych projektu.

  • Kiedy wyjaśniamy budżet, musimy stale potwierdzać, że klient zrozumiał każdy krok, przez który przechodzimy.

Powód 5.

Klient nie do końca rozumie/nie ufa korzyściom płynącym z usługi/produktu w podanej cenie.

Wskazania:

  • Na przykład klient może zapytać w stylu: „I czy to naprawdę zadziała?”, „Czy te pieniądze naprawdę przyniosą taki rezultat?” lub „Czy nie powinniśmy zainwestować pieniędzy w coś innego?”.
  • Wyczuwamy wątpliwości i obawy klienta, że ​​inwestycja nie zwróci oczekiwanego efektu.

Zakończenie negocjacji:

  • Damy lientowi do zrozumienia, że wysłuchamy jego obaw i chętnie udzielimy mu informacji, które powinny złagodzić lub wyeliminować jego obawy.
  • Odpowiednim argumentem mogą być, na przykład, przykłady takich sytuacji. Przedstaw wyniki podobnych działań.
  • W Teamogy możemy mieć różne przypadki przechowywane w skarbach z prawidłowo ustawioną kategorią i tagami. Dzięki temu są one szybko i łatwo dostępne dla użytkowników agencji, którym przyznano prawa dostępu.
Powód 6.

Klient nie ufa konkretnemu handlowcowi ani firmie – nie chce dawać pieniędzy temu konkretnemu dostawcy.

Wskazania:

  • Jeśli klient jest nieufny lub czuje się niekomfortowo, może użyć sformułowań takich jak „Czy masz w ogóle w tym jakieś doświadczenie?”, „Czy wykonaliście już taki projekt jako firma?” lub „Czy możesz mi przedstawić jakieś referencje?”

Zakończenie negocjacji:

  • W takim przypadku dobrze jest dowiedzieć się, czy nieufność dotyczy raczej osoby, czy firmy jako całości.
  • Aby wyeliminować wszelkie obawy, należy wykorzystać referencje agencji oraz doświadczenie zespołu wdrożeniowego agencji.
  • Referencje agencji, a także profile poszczególnych członków zespołu mogą być przechowywane w skarbach z odpowiednio ustawioną kategorią i tagami. Dzięki temu są one szybko i łatwo dostępne dla użytkowników agencji, którym przyznano prawa dostępu.
Powód 7.

Nie ma wystarczającej ilości pieniędzy, aby złożyć zamówienie.

Wskazania:

  • Klient zazwyczaj nie ma konkretnego obszaru, który przeszkadza mu w budżecie, ale wciąż pyta, czy cena naprawdę musi być tak droga i czy projekt można wykonać taniej.

Zakończenie negocjacji:

  • Ustal dyplomatycznie, czy klient nie ma na ten cel takiego budżetu lub nie może zainwestować tak dużo w ten projekt. (Zdecydowanie nie mów: „… więc problem polega na tym, że nie masz wystarczająco dużo pieniędzy”).

  • Jeśli klient potwierdzi powyższe, poszukaj innego rozwiązania, które przybliży koszty do budżetu klienta.

A końcową “mantrą” jest

nigdy nie dawaj rabatu „za darmo”!

NAĎA ŠOLCOVÁ

NAĎA ŠOLCOVÁ

Naďa jest członkiem zarządu AD-IN-ONE Europe. Specjalizuje się w coachingu i komunikacji marketingowej. Jest certyfikowanym coachem ICF i ČAKO oraz laureatką nagrody Direct Marketer of the Year nadawaną przez ADMEZ Association. Jest związana z marketingiem od ponad dwudziestu pięciu lat, a z coachingiem od ostatnich siedmiu lat. W swoim wolnym czasie, lubi żeglować i jest aktywną fanką gimnastyki nowoczesnej, którą uprawiała w młodości.

Może cię zainteresować

Lepszy przegląd finansów firmy
Lepszy przegląd finansów firmy

Nowa wersja Teamogy 3.10 zapewni Tobie i Twojemu zespołowi jeszcze większą kontrolę finansową poprzez importowanie wyciągów bankowych. Dodatkowo Teamogy uprości tworzenie kosztorysów, dzięki predefiniowanym pozycjom cennika i wielu innym udoskonaleniom.

czytaj dalej
Teamogy łatwia nam życie
Teamogy łatwia nam życie

Zespół architektów, planistów i projektantów wnętrz z Premiers interiors z pasją tworzy wnętrza od 5 lat i zrealizował już ponad 100 projektów. Rozmawialiśmy z Patrickiem Cirbusem, COO Premier Interiors o projektach, pracy z klientami, a także o tym, co Teamogy wnosi do firmy na co dzień.

czytaj dalej
Wnętrza tworzone z miłością … i z widokiem.
Wnętrza tworzone z miłością … i z widokiem.

Zespół architektów, planistów i projektantów wnętrz z Premiers interiors z pasją tworzy wnętrza od 5 lat i zrealizował już ponad 100 projektów. Rozmawialiśmy z Patrickiem Cirbusem, COO Premier Interiors o projektach, pracy z klientami, a także o tym, co Teamogy wnosi do firmy na co dzień.

czytaj dalej
Miej faktury pod kontrolą
Miej faktury pod kontrolą

Na szczęście pandemia słabnie dzięki masowym szczepieniom w wielu krajach. Umożliwia to również pracownikom powrót do biur. Jednak pandemia zmieniła pogląd na warunki pracy, co wiąże się z pracą skądkolwiek jest to możliwe.

czytaj dalej
Spędź 20 godzin miesięcznie robiąc lepsze rzeczy niż szukanie dokumentów
Spędź 20 godzin miesięcznie robiąc lepsze rzeczy niż szukanie dokumentów

Wiadomo, że cyfryzacja dokumentów w zorganizowany, dobrze zarchiwizowany sposób poprawi efektywność pracy pracowników. Elektroniczna organizacja dokumentów jest również prostszym i tańszym rozwiązaniem niż dokumenty papierowe. Jednak według wielu badań organizowanie i wyszukiwanie dokumentów pozostaje jednym z największych problemów i przyczyn straty czasu, z jakimi borykają się pracownicy.

czytaj dalej
Nie przegap interesujących artykułów i wskazówek

Jeśli chcesz wiedzieć o wszystkim jako pierwszy, podaj swój adres mailowy. Zawsze będziemy próbować wysyłać ci interesujące wiadomości.

Przyspiesz rozwój swojego biznesu

Od |LY| |CUR| miesięcznie na użytkownika